搜尋
  • TeamRCT

【Insight】透過客單價來評估門市經營


先前分享了一些評估門市營運的方式,有以店內客流角度分析,了解消費者行為以提升好感度,也有以「銷售結果」角度來分析,隨著時與漸近,根據銷售額分析是不夠的,影響參數的比重不同,要洞察一家門市的優劣勢,有介紹過以成交筆數佔店客流量所計算的提袋率,本篇文章再提業界所熟悉的客單價分析,並建議以門市總客流量來計算:

(真實)客單價 = 銷售額 / 門市客流量(取代一般POS機內的發票數)

以並模擬情境,透過不同思維來了解門市營運狀況。

- (真實)客單價分析

客單價分析,評估期間內客單價情況 ( 每天、每月或活動期間 ),並與去年同期做比較,透過客單價評估往年與促銷活動期間之門市營運狀況。

但為何要以門市客流量而不是 POS 機的發票數呢? 簡單來說,若以發票數來計算客單價,會忽略實際到店但沒消費的顧客,造成錯估的情況,所以建議使用客流量來計算客單價才能揭露真實情況!

〖情境 : 連鎖服飾門市〗

以下為一家連鎖服飾品牌,有五家坐落不同城市、商圈的門市,模擬某日銷售額、客單價,以不同面向來評估各門市營運狀況。

下圖列出五家門市的銷售額、客流量狀況 ( 主坐標軸為銷售額、副座標軸為客流量 ),分析其前三銷售額最高的門市 ( E、A、D ),經商圈分析,為地段較繁忙、客流較大,反之較低門市的地段較屬社區型、客流量低 ( B、C ),單以銷售額來看,總額總是較低的。




而下表則是以客單價來洞察,即以(真實)客單價 = 銷售額 / 門市客流量




作成以下長條曲線圖 (主坐標軸為銷售額、副座標軸為客單價 ) ,即可察覺另一個面向:以C店來說,雖營業總額最低但其客單價卻是最高,分析其原因為雖客流量低,但對於來店的消費者都能給於最好的服務品質,故客單價高,反之E店營業額最高但客單價最低,濾化之後,即看出客流總量高的店,從(真實)客單價來剖析時,會發現其績效進步空間仍是很大的,當然原因要依真實情況來探討,本文想說明的是,如果没有以門市客流量來剖面看時,營運端是不會看出 E 店的「有待加強」,卻會對「表現良好」的 C 店「未予嘉獎」,及協助其增加店外行銷以增加客流,持續總業績的提昇。




根據模擬情況得知,可針對在地段較差、客流量低的門市進行區域性的行銷活動、專屬商品,吸引客流;而對於地段好、客流量高的門市,可增加門市人員數量,提升服務品質、消費者的好感度,藉此增加客單價。 〖提高客單價〗 提高客單價,其實也就是增加門市銷售機會,提出 3 個影響因素,滯留時間、購買率、動線安排。 1. 滯留時間 消費者在店內行走,較不會產生任何購物機會,反而停留於某區域並搜集商品信息時,才能產生實際的購買機會! 如商品本身,透過包裝尚色彩、容量、圖案,此外擺放位置、陳列方面也會影響,透過增加吸引消費者目光,進而提升滯留時間。 2. 購買率 如果停留下來的消費者中斷或者延期購買,其滯留就變得毫無意義,透過購買習慣合理地配置商品組合、陳列方式、行銷活動等,以達到刺激購買決策的作用。 3. 動線安排 因購買的商品個數越多 ( 喚起購買欲望 ),其客單價也就越高,透過智能分析找出消費者最常經過的動線,確定其購買習慣和購買順序,將關聯性陳列一起、組合商品、季節商品和特賣品的合理配置等,以刺激消費者聯想和衝動購買,也能透過佈局延長在店內的滯留時間。


3 次瀏覽

+886 (0)2 2729-9606

台北市信義區光復南路 519 巷 2 號 1 樓
台灣登記 est. 2005:禮商科技行銷顧問股份有限公司

©2020 by RCT Taiwan.